چرا نوآوری بدون بازار به بنبست میرسد؟
در سالهای اخیر «دانشبنیان» به یکی از کلیدیترین مفاهیم در گفتمان رسمی اقتصاد ایران تبدیل شده است؛ سیاستگذاران، برنامهریزان و حتی افکار عمومی، شرکتهای دانشبنیان را نماد عبور از اقتصاد نفتی و ورود به عصر اقتصاد دانشمحور میدانند. رشد کمی این شرکتها نیز این تصور را تقویت کرده است؛ هزاران شرکت با عناوین فناور، خلاق و دانشبنیان شکل گرفتهاند، دهها پارک علم و فناوری توسعه یافته و میلیاردها تومان تسهیلات و حمایت دولتی به این حوزه اختصاص داده شده است. اما پرسش اساسی این بوده: چرا با وجود این حجم از تولید دانش و فناوری، سهم واقعی شرکتهای دانشبنیان از اقتصاد ملی، اشتغال پایدار و صادرات، همچنان محدود است؟
پاسخ این پرسش را باید در «حلقه مفقوده تولیدات دانشبنیان» جستوجو کرد؛ حلقهای که نه در آزمایشگاهها، نه در مراکز رشد و نه حتی در کمبود ایده و نیروی انسانی نهفته است، بلکه در بازار، فروش و تجاریسازی پایدار ریشه دارد. مسئله اصلی این نیست که شرکتهای دانشبنیان ایرانی توان تولید ندارند، بلکه این است که بخش قابل توجهی از این تولیدات هرگز به بازار مؤثر و پایدار متصل نمیشوند.
* غلبه نگاه تولیدمحور بر منطق بازار
اکوسیستم دانشبنیان ایران از ابتدا با نگاهی «تولیدمحور» شکل گرفته است؛ معیار موفقیت، اغلب تعداد شرکتهای تأییدشده، تعداد اختراعات ثبتشده، میزان تسهیلات جذبشده و پیشرفتهای فنی بوده است. در این چارچوب، بازار بیشتر بهعنوان مرحلهای نهایی و فرعی دیده شده و نه بهعنوان نقطه آغاز تصمیمگیری. بسیاری از شرکتها ابتدا محصول را میسازند و سپس به دنبال مشتری میروند؛ درحالی که در منطق اقتصاد نوآوری، این مسیر باید معکوس باشد: ابتدا مسئله بازار، سپس راه حل فناورانه.
این شکاف زمانی عمیقتر میشود که بدانیم بخش قابل توجهی از شرکتهای دانشبنیان، توسط تیمهایی با پیشزمینه فنی و مهندسی اداره میشوند. این یک مزیت مهم است، اما وقتی با ضعف جدی در دانش بازاریابی، فروش و مدل کسبوکار همراه باشد، به نقطه ضعف تبدیل میشود. نتیجه آن است که محصولاتی با کیفیت فنی بالا تولید میشوند، اما ارزش پیشنهادی آنها برای مشتری بهدرستی تعریف و یا منتقل، نمیشوند.
* تأمین مالی؛ حمایت بدون فشار بازار
ساختار تأمین مالی نیز بهطور ناخواسته به تعمیق این مشکل کمک کرده است. بخش قابل توجهی از منابع مالی شرکتهای دانشبنیان از مسیرهای حمایتی دولتی، تسهیلات کمبهره یا کمکهای بلاعوض تأمین میشود؛ این حمایتها در مرحله شکلگیری ضروریاند، اما وقتی جایگزین منطق بازار میشوند، انگیزه شرکت برای فروش واقعی کاهش مییابد. در چنین فضایی، بقای شرکت الزاماً به رضایت مشتری گره نمیخورد، بلکه به تداوم حمایتها وابسته میشود.
در اقتصادهای نوآور سرمایهگذار خطرپذیر، فروش و رشد بازار را معیار اصلی تصمیمگیری قرار میدهد؛ اما در ایران بهدلیل ضعف بازار، سرمایه خطرپذیر و محدودیتهای ناشی از تحریم، این نقش بهدرستی ایفا نمیشود. نتیجه آن است که بسیاری از شرکتها بدون آنکه مدل فروش خود را اثبات کرده باشند، سالها به حیات نیمهفعال ادامه میدهند.
* بازار داخلی؛ بیاعتمادی و رقابت ناعادلانه
حتی زمانی که شرکت دانشبنیان آماده ورود به بازار است، با موانع جدی مواجه میشود؛ یکی از مهمترین این موانع، بیاعتمادی بازار داخلی به محصولات فناورانه بومی است. در بسیاری از صنایع تصمیمگیران ترجیح میدهند از برندهای خارجی استفاده کنند؛ نه لزوماً بهدلیل کیفیت بالاتر، بلکه بهدلیل عادت، محافظهکاری و ترس از خطر. این رفتار هزینه شکست را به شرکت دانشبنیان منتقل میکند، درحالی که مزیتهای موفقیت آن برای کل اقتصاد است.
از سوی دیگر، رقابت ناعادلانه با محصولات وارداتی (چه رسمی و چه غیر رسمی)، فضای تنفس بازار را برای تولیدکننده دانشبنیان تنگ میکند؛ در چنین شرایطی حتی محصولی که ازنظر فنی و قیمتی قابل رقابت است، در عمل شانس محدودی برای نفوذ به بازار دارد.
* بازاریابی؛ حلقه مفقوده واقعی
در این میان، بازاریابی و فروش بهعنوان مهمترین حلقه مفقوده خودنمایی میکند؛ بازاریابی در ذهن بسیاری از مدیران دانشبنیان، همچنان به معنای تبلیغ پُرهزینه یا فعالیتهای ظاهری است. درحالی که برای محصولات فناورانه، بازاریابی پیش از آنکه ابزار تبلیغ باشد، یک فرآیند یادگیری و گفتوگو با بازار است.
محصول دانشبنیان معمولاً پیچیده، نو و ناملموس است. مشتری باید متقاعد شود که این نوآوری، مسئلهای واقعی را حل میکند، خطر آن قابل مدیریت است و ارزش اقتصادی دارد. این کار بدون تولید محتوای آموزشی، برندسازی تخصصی، ارتباط مستمر با مشتری و تعریف شفاف ارزش پیشنهادی، ممکن نیست. تجربههای موفق داخلی و جهانی نشان میدهد که شرکتهایی که روی آموزش بازار و اعتمادسازی سرمایهگذاری کردهاند، حتی در شرایط محدودیت و تحریم نیز توانستهاند رشد کنند.
* نقش سیاستگذار؛ از حمایت تولید تا تضمین بازار
اگر قرار است حلقه مفقوده تولیدات دانشبنیان ترمیم شود، سیاستگذار باید نقش خود را بازتعریف کند. حمایت از تولید دانش کافی نیست؛ آنچه امروز اهمیت دارد، حمایت از «فروش دانش» است. این حمایت میتواند در قالب تضمین خرید اولیه، الزام دستگاههای دولتی به استفاده از محصولات دانشبنیان داخلی، یارانههای هدفمند بازاریابی و تسهیل صادرات فناورانه، تعریف شود.
همچنین، آموزش بازاریابی و توسعه کسبوکار باید به بخش جداییناپذیر برنامههای حمایتی تبدیل شود. شرکت دانشبنیانی که بازار را نمیشناسد، حتی با بهترین فناوریها نیز محکوم به کوچک ماندن است.
* جمعبندی؛ نوآوری بدون بازار، رشد بدون آینده
اقتصاد دانشبنیان بیش از آنکه به تعداد شرکتها وابسته باشد، به کیفیت اتصال آنها به بازار بستگی دارد. نوآوری زمانی معنا پیدا میکند که به ارزش اقتصادی، اشتغال پایدار و حل مسائل واقعی منجر شود. اگر بازار در مرکز تصمیمگیری اکوسیستم دانشبنیان قرار نگیرد، چرخه تولید دانش ناقص خواهد ماند.
حلقه مفقوده تولیدات دانشبنیان نه کمبود فناوری است و نه فقدان استعداد؛ بلکه ناتوانی در تبدیل نوآوری به محصول فروختهشده و پذیرفتهشده در بازار است. پُر کردن این حلقه، نیازمند تغییر نگاه، اصلاح سیاستها و بلوغ مدیریتی است. آینده اقتصاد ایران نه در تعداد استارتآپها و شرکتهای دانشبنیان، بلکه در تعداد مشتریانی رقم میخورد که حاضر هستند برای نوآوری ایرانی، پول بپردازند؛ این همان نقطهای است که دانش، به ثروت تبدیل میشود.